都市恋人坊

快速突破成长瓶颈，成就连锁帝国

——都市恋人坊内衣从4年5000家连锁店的成长奇迹

     2011年5月12日中午，刘逸春老师的手机忽然想起，高强度的工作，使刘老师中午养成了休息半小时的习惯。刘老师睁开眼，由于手机有来电归属地提醒功能，刘老师看到是一个来自浙江金华的电话。刘老师出于职业习惯，接通了电话。传来了略带胡南腔的普通话： “请问是刘逸春刘总吗”？

    刘老师说：“是的，我是刘逸春”。

    我是做内衣店的，我姓罗，我们的品牌叫都市恋人坊，我通过同行打听到你通过策划帮助了很多内衣品牌获得成功，看您能不能也帮助帮助我们，我们非常努力，只是没有好的方法来突破”。

    刘老师听完，问道：“你们公司在哪里”？

    罗总说：“我们公司在义乌”。

    刘老师说：“好的，我们目前在义乌也有客户，等我到义乌出差的时候，到你公司看看，给你们诊断诊断”。

    电话那头非常高兴的说：“好的，刘总，那等你过来一定到我们公司来坐坐”。

    刘老师答应了罗总的邀请，出差时顺便到罗总公司看看。给他们诊断诊断。

    5月20日，刘老师刚好去义乌讲课，讲完课，想起对罗总的承诺，一定到他的公司去看看，随后便打电话给罗总，罗总非常高兴和激动。挂了电话，就开车前往义乌天恒大酒店去接刘老师。

    刘老师在天恒大酒大堂与见到了罗总，也许是在网上看到过刘老师照片的缘故，罗总一眼就认出了刘老师，在酒店大堂上前双手握住刘老师的手，说：“刘老师，非常高兴您能百忙之中抽空去我们公司看看啊，我们需要您这样的高人指点”。

    刘老师说：“客气了，罗总，我们到你公司看看再详聊”。

    在车上，刘总了解到都市恋人坊是由罗总和另外一名股东各出资500万成立的，另外一名股东姓巩，山西人，罗总是湖南人。公司于2010年8月份在义乌成立，俩人原来都是在广州上下九做生意，开10元店，后来熟络了。都年轻，对事业和未来满怀热情和抱负。一有空就在一块交流。一来二去。就决定不干十元店了，虽然十元店赚钱，但规模做不大。看到内衣市场有巨大潜力和商机，就将十元店转了。直身前往义乌，创办了都市恋人坊内衣连锁。公司成立快两年了。也取得了一定的成绩，但没有得到大的突破。

    大约20分钟后，到了罗总公司，都市恋人坊别外一位老总巩总热情的迎了出来，脸上带着灿烂的笑容。握着刘老师的手说：“刘老师，您好，久闻大名”。

    刘老师说“巩总，刚听了罗总讲你俩的合作经历，很有传奇啊，你俩也很有缘分，你们一定要齐心协力把这个品牌做好”！

    边聊边走，不一会，就到了会议室。

    刘老师开门见山的说：“巩总、罗说，聊聊你们都碰到什么问题吧，看我能不能给到两位老总一些建议”。

    巩总和罗总互相看了一眼，默契的做了一个眼神交流，由巩总开始向刘老师开始介绍：

    巩总说：“刘老师，都市恋人坊是罗总和我共同出资成立的，合作后，我们俩一直配合得非常默契，我主管营销和市场拓展，罗总主管供应链、后勤和财务，我们以前没有做过内衣，只是觉得内衣有机会，就进入这一行了”。

   巩总接着说到：“由于我们不是特别懂内衣，刚开始订的很多货并不是特别符合市场需求，我们以连锁加盟的模式展开发展，两年多，发展了几百家店，但这些店都不是很赚钱，货物又不太符合市场，品牌的定位也不明确，督导也不到位，现在导致很多客户想来加盟我们，我们都不敢加盟了，也不敢总下市场，怕被客户骂”。

    刘老师问道：“那你们召集加盟商开过会么，给他们一些指导，教他们如何做生意”？

    巩总说：“我们哪敢开会，怕加盟商造反”。

    刘总接下来问：

    “你们的营销总监是谁”？

    巩总说：“目前是我”。

    “你们的产品经理是谁”？

    巩总说：“罗总兼任”。

    “你们的单店盈利模型是怎么设计的”？

    巩总摇头：“没有”。

    “你们的督导和开店支持是怎么样的”？

    “给到过加盟商哪些培训”。

    ……

    这些问题，巩总全摇头。

    刘老师一明白了，

    原来巩总他们懂营销拓展，但对连锁加盟管理和发展并不是特别专业。

    刘老师说：“巩总、罗总，你们这完全是在做批发的思维啊！哪是做连锁”。

    他俩人齐声到：“是啊”！

    巩总说：“我俩是一腔热血，想把生意做好，想把加盟商服务好，但就是没有好方法，没有高人指点，所以才找到像刘老师您这样的专家，希望能够得到您的指点”。

    刘老师说：“首先，恭喜你们选对了行业，内衣市场有着非常大的发展空间，中国的大众内衣市场，只有百分之十三的份额是有品牌的，百分之八十七的市场份额被杂牌，不知名品牌，品质差的产品所占据。品牌个性化不够，大众化品牌的集约化也很低，市场是有足够的机会给到那些有发展思路和野心的品牌的”。

    “但是，任何一个想在市场上走得远，走得久的品牌，必须做到以客户为中心，同时兼顾到利益相关方的利益。要做好内衣连锁，光有一腔热情和一颗服务好加盟商了心是不够的，你必须拥有方法”。

    “行业你是先对了，接下来就是模式，你们现在用连锁加盟的模式来经营内衣，做连锁加盟的关键是单店盈利能力，你有没有一套让加盟商实现赚钱的模式。第二个关键点是管控能力，你的加盟商大部分是创业者，或者是没有太多做生意经验的人，如果你管控不到位，他们很容易到批发市场拿私货到你品牌的连锁店来卖，因为他们贪便宜，如果这样弄，整个专卖店就变得一塌糊涂，根本没办法在市场上存活下去，最后他们还怪罪于你，甚至找你闹事，说你骗钱”。

    “第三个关键是产品，内衣还是讲究款式的，家居服还好一点，如果你没有把每一季的产品选好，在市场上根本卖不动，所以产品的整合也是关键”。

    “第四个关键是培训，加盟商主要是一些没有做过生意经验不足的群体，这个群体你要给他强化商业意，在遇到困难时，你需要给他加油打劲，需要教他如何与客户沟通，如何在终端做活动和陈列，像你们现在这样，不管不问他们肯定做不好”。

    “所以，做连锁归根到底需要做好铁三角，模式，团队，管理，你这三角撑不起来，只靠你俩的热情是不够的”。

    刘逸春老师和都市恋人坊两位老总越聊越深入。通过近三个小时的沟通，巩总和罗总感觉豁然开朗。

    巩总说：“刘老师，我们需要您这样的高人的指点，如果能有您的帮忙，我们一定能做起来，突破现在的困局和瓶颈”。

    巩总说：“刘老师，如果请您做我们的品牌战略总顾问，带团队帮我们推进企业变革和品牌提升怎么收费”？

    刘逸春老师看着两位老总期待的眼神，对他们俩说到：“巩总，罗总，要不我们先去参观下你们的办公区、样板店，仓库，然后再去周边市场走访几家店，我们再谈”。

    巩总说：“好的，那我俩就听您的安排去看看公司，走走店”。

    刘逸春老师看完公司和走完店，强烈的感觉到巩总和罗总是两位有事业心的企业家，而且做事细心，只是缺乏对连锁加盟的深度认知和理解。假以时日，有机会做强做大，在市场上崛起，成为市场上的领导品牌。

    回到公司吃饭的时候，刘逸春老师把大概的合作模式和价格给巩总和罗总讲了讲。

    第二天，当刘总上了从义乌回上海的高铁后，收到了一条短信，让刘逸春老师把账号发给他们。

    刘逸春老师把账号发给了罗总。

    过了大约一小时以后，账号上多了一笔钱，在双方没有签署任何商业合同的情况下，罗总把全款打给了刘老师，以最诚挚的方式和行动表明了合作意愿。

    这个举动，成就了一段合作的佳话！

    也成就了一段中国内衣史上的商业传奇。三年后，都市恋人坊拥有了5000多家门店，数十家分公司。成为了中国内衣行业的领跑者。

   让我们一起来回顾都市恋人坊突破成长瓶颈，获得品牌持续爆发力的整个激动人心的历程：

    刘逸春老师在带领团队做商业策划的过程中，一直在强调一个观点：商业是有逻辑的，说不出来做不到，说不清楚做不好。

    所以念智公司和刘逸春老师一直都在用念智公司独创，且帮助无数企业获得突破的理论和方法：超级工具思维。超级工具思维包括三个闭环：

第一个闭环：超级逻辑

第二个闭环：超级创意和符号

第三个闭环：超级工具

一、超级逻辑：

       念智刘老师一直推崇一个观点：商业是有逻辑的，说不出来做不到，说不清楚做不好。如果一个企业想突破成长瓶颈，获得持续增长爆发力，你必须说清楚说明白你企业的想法和干法。

       在投入大量人力、物力、财力去干之前，你清楚的回答清楚七个方面的问题，基本可以保证你的经营投入和营销投入不会打水漂。这七个方面的问题分别是：

第一方面：你是否有清楚的定义清楚自己的价值版图？

     价值版图分为两个方面：精神版图和业务版图，精神版图解决团队为什么抛家舍业的根你干，业务版图解决他们是否能看到希望。

     刘老师开始带团队给都市恋人坊解决都市恋人坊成长瓶颈的问题，首先要干的就是定义清楚都市恋人坊的价值版图。

     通过讨论，都市恋人坊确定了如下的价值版图：

     事业版图：立足与大众时尚内衣

     精神版图：

     公司使命：打造民族传奇品牌， 引爆内衣潮流趋势，实现自我梦想舞台。

      公司愿景：成为全球内衣行业的领跑者 

      公司目标：天下共赢，买车买房

第二方面：如何缔造你的品牌话语权？

     工业时代，一个品牌成功的关键是不做第一，就做第二，移动互联网是代，企业与消费者的信息越来越对称，透明度越来越高，客户只对第一或唯一感兴趣，第一的利润往往是其它品牌利润的总和。更有甚者，甚至只有第一名才能存活。当你有时候又不能真正坐到市场份额第一，那怎么办？成为唯一。这个时候，缔造出自己专属的品牌话语权成为一个品牌在市场存活与发展好的关键。有很多小众品牌能够获得成功的原因，就是他们拥有唯一的品牌话语权。

     都市恋人坊要抢占的话语权就是“大众快时尚内衣第一品牌”，优质、平价，时尚。不断的通过传播巩固自己的这一话语权。

第三方面：什么样的产品才是你品牌的要挖掘的金矿产品？

    一个不是靠单品取胜，而是靠多个产品获品类取胜的企业，你不可能所有的产品都靠自己去研发或创新，有时候甚至靠单一产品取胜的企业，他的产品也是挖掘出来的金矿产品。（如加多宝凉茶）。

    对于都市恋人坊这样刚成立不到两年，还没有足够强研发力量的企业，挖掘金矿产品就是企业发展壮大的关键。

    都市恋人坊通过整合市场上的畅销款，然后进行不同产品线的细分定位，推出了：恋人诺言、都市自然风、星座之约、香草天堂、坏女孩五大系列子品牌。将不同人群的购买需求得到了有效细分。

第四方面：应该如何最大的释放渠道势能

    势能，是本来就存在的，我们经常讲的站在互联网＋风口上顺势而为，这讲的也是充分力用势能。而渠道，也存在于我们的商业世界中，谁能够吧自己所在行业的渠道势能充分释放，谁就能够成为其所在行业的王者。

    都市恋人坊作为一个以连锁加盟扩大自己事业版图的企业，释放渠道势能更为关键。

    当时市场上的加盟项目都收加盟费，为了迅速扩大网点，大家决定只有保证金，不收加盟费，进行地面招商，迅速占领市场。每月举行两场盛大招商会。最大化的释放连锁加盟渠道的势能。

第五方面：如何在资源有限的情况下引爆全媒体视觉传播？

    在终端，将代言人的影响力做足，将粉红色的主色调做出格调，使都市恋人坊人终端脱颖而出。

第六方面：锻造金牌成交系统

    你如何锻造出一套提高你成交效率的成交系统。

    念智帮助都市恋人恋人坊构建了两套成交系统，一套是加盟商成交系统，另外一套是终端客户成交系统。在获得网点快速增加的同时，都市恋人坊终端加盟店的单店产出也通过终端成交系统得到了保障。

第七方面：持续累积会员资产

     如何从长远的角度累积一批忠诚的粉丝，让客户有参与感。

     都市恋人坊通过会员资产累积系统，累积到数十万忠实的粉丝，当店内上新款时，通过举办一系列的店内活动。激活客户的消费。

二、超级话语和符号

   通过对都市恋人坊的七个关键闭环的梳理，只要按照整个逻辑升级改进，我们已经确定都市恋人坊的事业行驶在正确的轨道上。

我们如何把事情既做对有做好？

做对事情靠逻辑

将事情做好，做到惊喜惊创意和想象力。

在把创意和想象力进行落地

这就需要形成超级话语和符号。

让消费者从众多的品牌中，快速识别出你的品牌。

    都市恋人坊是将30岁以下人群作为核心消费群的品牌，我们希望品牌传播出一种“可爱、性感、甜蜜”但我也能够买得起的感觉。所以，在品牌话语权上，我们希望把客户内心的叛逆，我的事情我说了算的活力给传达出不。我们给都市恋人坊创作了：

    “我喜欢，我主张！都市恋人坊”的超级话语。

三、超级工具

    在合作期间，念智帮助都市恋人坊缔造了数百个让顾客一看就懂，新员工一学就会的超级营销工具，使得公司在快速发展的同时，还能最大化的保障执行的效率和公司的使命、价值观能得到传承。

后记：

通过双方的合作，我们看到了都市恋人坊快速成长足迹：

2010年12月  都市恋人坊正式牵手香港著名影星李若彤
2010年12月  公司在北京人民大会堂获得了“中国内衣行业诚信企业”、

                  “中国内衣行业龙头企业”等大奖
2010年12月  都市恋人获得外观设计专利证书
2011年01月  都市恋人通过ISO9001：2008质量管理体系认证
2011年02月  都市恋人坊广州分公司正式启动
2011年04月  都市恋人坊与CCTV.COM央视企业频道成功签约
2011年08月  都市恋人坊标杆形象加盟店铺在全国数量达到800多家
2011年11月  都市恋人坊义乌新品趋势发布财富汇峰会召开

2011年11月  都市恋人坊成功签约影视巨星李小璐为代言人

2011年12月  都市恋人坊南京新品趋势发布财富汇峰会召开

2011年12月  都市恋人坊“感恩2011、共赢2012”喜迎新年年会

2012年01月  刘逸春老师带领都市恋人坊高层在金华召开2012年战略研讨会
2012年02月  都市恋人坊杭州新品趋势发布财富汇峰会召开
2012年02月  都市恋人坊升级ERP-OV财务系统软件
2012年03月  都市恋人坊南京新品趋势发布财富汇峰会召开
2012年04月  都市恋人坊广州新品趋势发布财富汇峰会召开
2012年4月   都市恋人坊全国加盟商培训会在义乌召开
2012年05月  都市恋人坊义乌直营一店盛大开业。
2012年05月  都市恋人坊合肥新品趋势发布财富汇峰会召开
2012年05月  都市恋人坊品牌加盟店在全国数量超过1300家
2012年06月  都市恋人坊广州荔湾区宝华路旗舰店盛大开业
2012年06月  都市恋人坊义乌直营二店盛大开业
2012年07月  都市恋人坊长沙新品趋势发布财富汇峰会召开
2012年07月  都市恋人坊义乌直营三店盛大开业
2012年07月  都市恋人坊培训会在义乌举行
2012年08月  都市恋人坊义乌直营四店盛大开业
2012年08月  都市恋人坊义乌直营五店盛大开业
2012年08月  都市恋人坊上海加盟商培训会在上海召开
2012年09月  都市恋人坊义乌直营六店盛大开业
2012年09月  都市恋人坊义乌直营七盛大开业
2012年09月  都市恋人坊义乌直营八店盛大开业
2012年10月  都市恋人坊标杆形象加盟店铺在全国数量达到1500多家
2012年11月  都市恋人坊济南新品趋势发布财富汇峰会召开
2012年12月  都市恋人坊福州新品趋势发布财富汇峰会召开
2013年02月  成长2013 都市恋人坊“梦.享”年终主题晚会隆重举行
2013年02月  重庆分公司、江沪皖分公司、湘鄂分公司相继成立
2013年03月  都市恋人坊杭州新品趋势发布财富汇峰会召开
2013年04月  都市恋人坊长沙新品趋势发布财富汇峰会召开。
2013年05月  都市恋人坊重庆新品趋势发布财富汇峰会召开。
2013年06月   都市恋人坊郑州新品趋势发布财富汇峰会召开
2013年07月   都市恋人坊安徽加盟商培训会在芜湖召开
2013年07月   都市恋人坊浙江加盟商培训会在义乌召开
2013年07月   都市恋人坊福建、江西、综合区加盟商培训会在义乌召开
2013年07月   都市恋人坊南宁新品趋势发布财富汇峰会召开
2013年07月   都市恋人坊郑州分公司成立
2013年08月   都市恋人坊湖南加盟商培训会在长沙召开
2013年08月   都市恋人坊重庆加盟商培训会在重庆召开
2013年08月   都市恋人坊江苏上海加盟商培训会在南京召开
2013年09月   都市恋人坊广东、广西、海南加盟商培训会在广州召开

2013年09月   都市恋人坊杭州新品趋势发布财富汇峰会召开
2013年09月   都市恋人坊仓库搬迁
2013年09月   都市恋人坊南宁办事处成立
2013年10月   都市恋人坊济南办事处成立

2013年10月   都市恋人坊南昌新品趋势发布财富汇峰会召开
2013年11月   都市恋人坊全国50家加盟商首届魔鬼训练营在义乌举行两天
2013年11月   都市恋人坊济南新品趋势发布财富汇峰会召开
2013年12月   都市恋人坊全国50家加盟商第二届魔鬼训练营在义乌举行两天
2013年12月   都市恋人坊全国加盟商突破3000家

2014年01月   都市恋人坊全国200名督导在总部参加综合技能培训

2014年02月   都市恋人坊西安分公司、沈阳分公司成立

2014年02月   都市恋人坊8大分公司、24个办事处覆盖全国主要加盟区域

2014年03月   都市恋人坊义乌新品趋势发布财富汇峰会召开
2014年03月   都市恋人坊全国100家加盟商第三届魔鬼训练营在义乌举行两天

             都市恋人坊全国100家加盟商第四届魔鬼训练营在义乌举行两天

2014年03月   都市恋人坊成都新品趋势发布财富汇峰会召开
2014年03月   都市恋人坊郑州新品趋势发布财富汇峰会召开
2014年04月   都市恋人坊西安新品趋势发布财富汇峰会召开

2014年04月   都市恋人坊全国100家加盟商第五届魔鬼训练营在义乌举行两天

             都市恋人坊全国100家加盟商第六届魔鬼训练营在义乌举行两天
2014年04月   都市恋人坊南宁新品趋势发布财富汇峰会召开

2014年04月 都市恋人坊全国加盟商突破4000家

2014年05月 都市恋人坊昆明新品趋势发布财富汇峰会召开
           都市恋人坊长沙新品趋势发布财富汇峰会召开

2014年06月 都市恋人坊武汉新品趋势发布财富汇峰会召开

           都市恋人坊沈阳新品趋势发布财富汇峰会召开

2014年07月 都市恋人坊徐州新品趋势发布财富汇峰会召开

2014年09月 都市恋人坊全国加盟商突破5000家

都市恋人坊依然走在高速成长的道路上！祝福都市恋人坊。