目前的市场，处于终端、流量、圈层三浪叠加的状态，但是已经开始变迁，而且速度会越来越快，如果对这种变迁重视度不足，不适时调整自己的资源配置和市场策略，很可能会让企业散失了发展的机会。

1.0时代，决胜终端

营销的关键是：终端+产品，让产品出现在每一个消费者视觉、听觉，行走可触达的地方。

为了能够便于大家对三浪叠加的状态的理解，我们有必要回顾一下决胜终端时代的做法，这些做法，到现在也或多或少还存在，决胜终端的年代，营销最核心就是做好两件事情，占领终端（货架）和占领消费者心智，使自己的产品出现在每一个消费者走过，听到，看到的地方，这时期品牌对终端资源的抢夺达到近乎暴力的程度。媒体上经常看到企业之间因为抢夺终端而大打出手。

在终端为王的时代，掌握终端资源的大型零售企业，通过各种形式向产品生产厂家收取费用，包括了条码费、进店费、促销费、活动费、过节费等等几十种费用，除了这些费用，终端拥有者还可从产品的销售额中提取20%-40%作为自己的收入，另外，终端拥有者还延长了供应商和生产厂家的账期，拖几个月才给供应商和生产厂家结款，生厂厂家苦不堪言，在2004年，格力由于对国美行为感到深恶痛绝，不想再继续这种极度不平等的合作，终于由董明珠宣布终止格力和国美的合作关系，格力的产品全部从国美渠道撤出，国美也宣布全面“封杀”格力。国美格力之战，成为了终端时代的标志之战。而格力撤出国美后，至今也再也没有在国美的终端出现过。

终端时代，所有产品生产厂家的目标，都是不惜一切代价抢占终端，做快消品的企业，在终端卖场动足脑筋。如何做堆头，如何做促销，如何做推广，如何做陈列，如何贴海报，如何做试吃，试饮等等，花样百出，创意无穷，为的就是抢终端。在决胜终端的岁月，最流行的就是“终端魔法导购”、“促销员培训”等等。

但这一时代，随着互联网的快速发展，电商的诞生而受到了强烈的冲击。

2.0时代，争取流量

流量+产品，只需要有流量，就一定有生意。

从终端制胜到流量为王的时代，张瑞敏的一段讲话，非常生动的把流量对终端的冲击给道了出来了，在一次经济会议上，海尔的CEO张瑞敏说：“我做海尔30多年，我一直认为有两个绝杀武器，第一个，我有8.2万的产业工人，经过30年的训练，纪律性很强。第二个，我在全国有万家海尔连锁店全部是直营和加盟海尔的专卖店，这两个是我以前的大杀器，互联网以流量为王的时代来临，这两个差点把我干死”。

终端时代最重要的问题是恶心竞争导致线下商业效率低下，陈列费、广告费越来越高，店越开越大，员工则越用越多，房租也年年上涨，在这个时候，PC互联网开始普及，以阿里为代表的电子商务企业看到了线下商业存在的问题——成本高、效率低、管理难。淘宝和天猫、百度的出现，垄断了零售的流量，彻底的改变了线下的商业形态。

流量时代的线上商业充分利用了价格作为驱动力，培养用户的消费习惯，让更多的人尝试放弃线下购买，转向线上购买。流量时代对商业最大的贡献是，以价格作为驱动力，中国仅用了短短的10年左右的时间，就完成了线上商业的普及，培养了无数人的互联网购物习惯。

当流量时代完成了线上商业的普及和互联网使用习惯的培养后，流量的获取成本也越来越高，到今天，要通过淘宝、天猫赚钱，已经变得越来越困难。昂贵的流量，低廉的客单。整个行业开始重新思考商业的变革。

3.0时代，获得圈层

圈层+产品，同样的产品和服务，你只有建立圈层，或者融入圈层，你才卖得动。

有一个段子是这么说的，以前的美女都想嫁企业家，现在美女不再想嫁企业家，只想自己当网红，或者嫁网红，孩子的梦想不再是当科学家，医生，而是做网红。这虽然是个段子，但这个段子把移动互联网架接起来的数字世界的圈层连接能力给形象的表达了出来，移动互联网造就的各种各样的网红，其价值就是网红能够随时随地的跟有共同兴趣、态度、爱好、价值观、行为及习惯的人进行交互，交互，就会产生互赖与信任。腾讯、阿里、头条等公司为其完成了基础设施的搭建。社会的分工协作使得他们只需要做好自己擅长的事情即可。他们成为某个圈层的代言人。我们看到的李子柒、李佳琦、薇娅等等，好像是忽然的火起来，其实不然，他们早就在自己的圈层中成为意见领袖了，只是他们破圈后，才为大众所熟知。

在一个移动互联网发展形成的圈层化社会中，每一个人的独立个性得以显现，分享的便捷性让原来的小众迅速找到同类，因而也就鼓励更多元的价值观、审美和品位，对同一事物的不同看法存在着越来越多的个体差异，同样的喝星巴克，有的人觉得这是一种身份的象征，有的人觉得LOW，同样是潮，有人觉得陈冠希、藤原浩潮，有的人觉得卡尔.拉格斐潮，这两者都可以称之为“潮”，却相差甚远，而有些人更是觉得这个早就老掉牙了。

像小红书、得到、脱口秀类综艺节目、弹幕、社交电商、私域流量等等的流行，更是使得圈层商业变得更加的成熟 。罗永浩一直受到文艺青年的追捧，做手机时，哪怕是很多人并不把他生产的手机当主力机，在手机有各种各样质量问题百出的情况下，依然能够有上百万台的销量。当他开始尝试做直播，他拿着其它厂家生产成熟的同样产品，罗永浩向他的受众圈层进行直播销售的时。仅一场直播就销售1.3亿，围观的人群达到4500万，打赏接近了100万。他筛选出来的产品一上架销售，几乎是秒光。

董明珠，一直拥有着众多认同其价值观和做事风格的圈层粉丝，当他开始开网店，吸引了众多的用户直接购买，而反观原来一些大众明星，由于缺少稳定的圈层，当他们做微商，做化妆品，做商业，做直播时，取得的效果并不理想。如果他们需要做推广，也不得不到到薇娅或者李佳琦的直播间，通过他们向圈层进行推广输出，拥有圈层的人，比老一代的所谓明星更具备影响力。

圈层，是一群有共同兴趣、态度、爱好、价值观，行为和习惯的人，通过持续引导，在某一时间内能够行成稳定的群体，而圈层商则是让产品跟服务的本质不仅是像过去一样仅用于消费，而是一群有共同兴趣、态度、爱好、价值、行为和习惯的人群之间的连接，购买产品和服务，是他们参与感的体现。

当前的商业环境，获得圈层，才是企业做营销的最佳出路。