商业要实现可持续的发展、可持续增长，最有效的方法是建立原则，理解原则，并让团队在实践中不段的改进这些原则。

圈层商业有3个运行原则：

第一个原则是有核心，无边界。圈层商业以圈层用户精神层面的价值观、兴趣、态度等为核心，在此基础上连接产品和服务，不断扩大圈层商业的外延，而不是以传统的定位思维来延展。

这也是为什么像喜茶、奈雪的茶这些品牌可以做风味零食，娱乐公司可以做彩妆。因为这些品牌已经占领了用户圈层，只要整合好供应链，那么圈层用户所需要的产品和服务，都是可以进行供应的。

第二个原则是多迭代，快剔除。通过圈层用户参与，圈层产品、服务不断与圈层产生连接，在连接中多次碰撞迭代、成功完成产品的筛选与功能的完善。

像喜茶在这方面就做得不错，他新产品出来后，不像传统的品牌一样大张旗鼓的上市，而是在试验店里面先进行验证，新上市的产品如果受到用户的欢迎，就顺势进行推广，如果用户的点单率不理想，就快速剔除，不做大规模的推广。现在的敏捷营销的逻辑是非常适合圈层商业的运行原则的。

第三个原则是价值迭代，基于圈层生命周期的圈层产品和服务，在价值不断迭代的过程中，实现产品和服务的升级与分化。

有了这3条原则，就可以依据这3条原则与不同的圈层群体进行连接。

第一是要连接以价值观共创的圈层商业平台中的核心圈层，营造核心圈层的参与感，第二是以契合价值观的产品和服务连接紧密圈层，实现产品和服务的销售、反馈和服务。第三是推出免费共享的线上线下活动吸引外围的圈层，形成参与和围观，不断的在互动中，筛选出紧密圈层和核心圈层。

圈层商业的实践，分为两种情况，第一种是转型者，第二种是革新者。

对于转型者，圈层商业是在众包模式及精准创业的实践方法基础上，做的进一步提升。圈层商业要求以更精准、更统一、更高效的双向协作模式来推行。

传统企业以自身优势的产品为切入点，挖掘产品物理价值背后的精神价值，以此引导并建立目标圈层，最后实现以价值观作为聚合点的圈层商业转型。

转型者在进行转型时，面临的第一个问题是如何锁定圈层。

很多企业家可能会说，我们面向的是大众市场。但即使你的产品是面向大众销售的，你也仍然需要先锁定一个目标圈层，作为首要切入的市场。因为，就算你觉得你的产品人人都适用，你也绝对无法创新、设计和定位出一种可以让所有人都满意的产品。facebook牛不牛？但是他们一开始的时候也是锁定了一个圈层——哈佛大学的大学生，阿里巴巴牛不牛，开始的时候他们也是锁定了网上贸易的网商，饿了么刚开始锁定的就是交通大学的学生群体，B站则是二次元的圈层。

因此，转型者的第一步就是要从目前的用户群体中，锁定一个目标圈层。

圈层锁定主要从以下三个方面来进行。

第一，列出所有可能的潜在圈层。

转型者本身具有产品的优势，因而我们一开始从产品着手，利用产品的功能作为衡量标准，去筛选适合的目标圈层。

你可以想一想你产品的最大优势和卖点是什么？生产的初衷和原点是什么？为解决哪些人的问题和痛点？产品目前的市场情况和渠道资源如何？如何与用户接触？把这些信息与潜在目标圈层一一比对，并逐一列出，形成一个详细的表格。

表格主要三个内容。一、产品描述，二，卖点，三，潜在圈层。

第二，锁定早期接纳者——目标圈层

目标圈层需同时符合3个条件：

1、被困扰最深的；

2、需求最迫切的；

3、品牌产品能实现他们功能需求的。

在潜在圈层中，同时符合这3个条件的就是我们的目标圈层。

第三，验证可行性。

锁定了目标圈层之后，我们要通过不断迭代，在企业给定的范围内，根据用户的实际行动反馈验证可行性。验证的标准在于目标圈层对产品功能的需求点。企业需列出目标圈层对产品功能的核心诉求点，并查看市场上竞争对手提供的解决方案是否已能够很好地解决。比对竞争对手与自身产品对圈层用户的功能优势，验证所选取的目标圈层是否可行。

第二个问题则是如何建立圈层？

锁定了目标圈层，定义了圈层用户的产品功能需求，还不能够建立起一个圈层，没有核心价值观引导，这些用户就不会有强大的聚合力，无法形成圈层。在关键性的第二步中，我们需要将注意力从对产品的关注提升到挖掘产品与圈层用户价值的结合上，使圈层用户形成高度统一的集体认知。但是，我们不可能直接向消费者询问，你有什么样的想法？你的心理需求是什么？因为很多时候，消费者自身，也并不清楚自己到底想要的是什么？这就需要企业先对圈层用户有一个价值观的引领。

所以，建立圈层的第一步是引领圈层的价值观。

从圈层用户的角度出发，结合产品的功能卖点，设想圈层用户的心理需求，并列出可能的假设，对圈层用户进行引导。

第二步则是快速迭代。

从列出的圈层用户价值观中进行筛选，通过广告语，应用到网站、产品包装上。随后，根据用户的实际行动，实现圈层化的双向交流。大部分的企业很容易就陷入一个误区，自以为清楚知道用户想要什么，也很容易折腾一堆东西后，发现它们毫无意义。这就表明了快速迭代的必要性，不怕尝试，不怕犯错，有错马上改。

从圈层的反应中收集到真实的反馈，并相应地进行调整优化。这并非是向用户自以为是的需求让步，也不是告诉用户他们需要什么，因此，企业的主动引导，并不是把主动权完全给用户，而是根据用户的行为快速迭代，优化价值观、使之更为精准，降低自己的试错成本。

通过快速迭代“企业主动引导+用户反馈”的方式，不断完善，直至找到最贴近圈层用户内心需求的价值观话语。

第三个问题是如何进行圈层商业？

企业通过持续不段的价值观宣导，代入感营造，与圈层用户形成一个稳定的圈子。用户不再只是单纯的消费者，而是品牌的忠实粉丝与积极参与者。就像早期的小米建立起来的圈层用户，他们对小米有极高的忠诚度，对品牌绝对的支持。这样一种企业与用户相融的状态改变了传统商业的产品与商业模式。因此，对传统企业来说，最重要的就是如何利用建立起来的圈层资源优势，实现圈层商业的转型。

第四个问题是如何进行圈层推广

建立 了稳固核心圈层，并用产品和功能维系住紧密圈层后，企业需要不断地扩大自己外围圈层，增加圈层用户的数量，也就是进行圈层推广。

所以，我们第一步需要简明化圈层信息。

我们要一针见血的告诉用户，我们的价值观是什么，我们的圈层用户属于什么群体？能够尽可能减少用户的思考时间，帮助他们判断，并让目标用户迅速识别信息，对号入座，进入圈层。

第二，让价值观发声。

圈层企业吸引外围圈层的另一做法是让价值观发声音，而不是让产品发声，圈层企业通过策划与价值观相契合的各种线上、线下活动、事件，演讲等等，不断制造新话题，促使圈层间能够最大限度地交流分享。

第三是圈层跨界整合。

游戏与奶茶跨界，李宁和时尚跨界，跨界整合，跨界营销，核心就是吸引新的圈层。

革新者的圈层商业做法。

革新者的做法与转型者不同，革新者在创立之初就带有了非常鲜明的圈层商业属性，有一个明确的价值观。因为革新者自身就是这个圈层中的一份子，或者是圈层的聚集者。因此，革新者与转型者的圈层商业做法有一定的差异。

革新者第一个要考虑的问题是判断自己是否有革新者的特质。

革新者们要成功，需要能够应用和理解引爆点的三法则，即个别人物法则，附着力法则，环境威力法则，这样才能迅速成功。

什么是个别人物法则呢？

KK在《必然》里面说过一句话：未来已来，只是尚未流行；流行产品也是这样，它总是先为我们身边的某一类人所熟知，随后才开始流行。这一类人就是引爆点里面所说的三种人格魅力体，它们分别是内行人、联系员，推销员。

内行人：有一种人愿意主动搜集掌握自己感兴趣的信息，对某些领域有广阔深入的了解，这样的人我们称之为内行，内行人是圈层价值观和圈层产品功能创造者。

联系员：实际上我们是通过几个个别人物与世界联系起来的，而且我们与这些个别人物只有几步之遥。我们称这些个别人物为联系员，联系员的社交网络十分广泛，通过联系员，能够迅速聚合更为广泛的圈层。

推销员：他是具有强大说服技巧和能力的人，能够说服大家相信原本不一定相信的信息。

第二，就是在圈层商业中应用个别人物法则

第一种方式：内行人+推销员的做法

圈层商业中的革新者对某一领域充满兴趣、主动钻研，并有其独特的见解，足以支撑起圈层的价值观，并且革新者还必须具有强大的号召力和感染力能够吸引住圈层用户。这就要求革新者必须具备内行人和推销员的双重属性，同时革新者应寻找适合的切入群体扮演联系人的角色，迅速扩大外围圈层。

第二种方式：内行人+联系人+推销员

圈层商业中的革新者也可以同时具备内行人、联系人和推销员三个属性，即是圈层

信息与价值观的提供者，又具备高超的社交技巧与强大的感染力。他们通常带有鲜明的人格魅力，他们不需要去寻找切入圈层，因为他们自身就是一个强大的传播体。

第三则是要判断是否具备革新者的条件

一是判断是否具备内行人的特质。你是否对某一领域充满兴趣、并且具有独特的见解，有鲜明的价值观？

二是判断是否具备推销员的特质。你是否具有独特的人格魅力？你的推广是否有强大的感染力？

三是判断是否具备联系人的特质或找到适合充当联系人的群体，你是否是一个积极的信息分享者？你是否找到适合的切入群体？

掌握了这些原则后，无论是转型者，还是革新者，都有机会成功的实践圈层商业。

（全文完）

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