AIoT小科普：

AIoT（人工智能物联网）=AI（人工智能）+IoT（物联网），是人工智能技术与物联网在实际应用中的落地融合。其并不是新技术，而是一种新的IoT应用形态，从而与传统IoT应用区分开来。如果物联网是将所有可以行使独立功能的普通物体实现互联互通，用网络连接万物，那AIoT则是在此基础上赋予其更智能化的特性，做到真正意义上的万物互联。

随着AI、IoT、云计算、大数据等技术的快速发展，和在众多产业中的垂直产业落地应用，AI与IoT在实际项目中的融合落地变得越来越多。AIoT作为一种新的IoT应用形态存在，与传统的IoT区别在，传统的物联网是通过有线和无线网络，实现物-物、人-物之间的相互连接，而AIoT不仅是实现设备和场景间的互联互通，还要实现物-物、人-物、物-人、人-物-服务之间的连接和数据的互通，以及人工智能技术对物联网的赋能进而实现万物之间的相互融合。使得用户获得更加个性化的更好的使用体验、更好的操作感受。最终目的是让用户或使用方获得：“安全、简单、便捷、舒适的体验”。

据埃森哲调研显示，有三分之一的B2B企业客户在过去一年内提高了对于体验的期待，45%的企业客户更换了供应商。新冠疫情无疑加速了这些现象。B2B企业迫切需要利用数字化方式重建与客户的对话通道，转变销售和服务模式，打造更智能、更便捷的客户体验。

市场上的2B企业，当他们推出一个面向企业客户的产品/服务或解决方案，从通过宣传推广、论坛、说明会等形式让客户有所认知，到最终形成企业的销收入，要经历市场到线索（Market to Lead）、线索到订单（Lead to Order）、订单到现金（Order to Cash）多非常多的环节，而且在这过程中的变量非常大，在整条价值链中，所涉及的决策变量之多、不确定性之大，使企业推出新的产品和服务，拥有着巨大的风险，因此，也造成了B2B企业长期以来所面临的经营难点：

1、市场营销投入大

2、销售链条长

3、服务要求多

4、回款周期长。

B2B业务痛点调研发现（点击查看大图）

与此同时，因数字化的应用，带来的用户体验的持续提升，企业端客户的购买行为也受到影响，呈现出线上化、社交化、难以捉摸的特征，并且越来越看重对于其终端用户体验的影响。

B2B企业客户购买行为新趋势（点击查看大图）

随着XaaS（X-as-a-Service）的兴起，越来越多的企业正从一次性的产品销售转变为长期的服务支持，原有的营销、销售和服务模式被颠覆，对企业提出了更高的要求。

B2B业务模式变革（点击查看大图）

要从容应对数字化的发展带来的日益多变、具有挑战性的商业环境，B2B企业必须构建数据驱动的“营销-销售-服务体系"，在应用中不断沉淀全链条客户数据、精准洞察客户需求，并善用数字化工具提升客户体验和运营效率，以智能化手段降低营销和服务成本，实现竞争力的倍速升级。

数字化营销服体系蓝图（点击查看大图）

数字化重塑会销历程，打造全新交互场景。展会营销（简称“会销”）是B2B企业常用的营销手段，近年来，已有不少企业通过社交媒体、直播等方式提升展会的数字化体验，新冠疫情极大地加速了这一进程，推动了展会的全面数字化，打造了B2B会销的新场景。

数字化展会历程示例（点击查看大图）

智能化改变营销触点，实现持续精准培育。在B2B领域，营销自动化正在兴起（Marketing Automation，简称MA），有了MA的助力，企业可以以极低成本完成快速、大量、多次的客户触达，并保证营销内容在合适的时间发送给合适的人，打造强相关、个性化的客户旅程，实现营销成本降低和客户体验提升双重效果。

营销自动化应用示例（点击查看大图）

多维度挖掘线索价值，实现智能收入增长。通过数字化展会和自动化营销的助力，企业得以获得大量有效线索，领先B2B企业正纷纷利用智能技术，构建起一套多维度且自适应的评分模型，对线索价值进行评估排序，从中挑选最可能转化的线索，并针对性地制定后续销售策略。

智能线索评分及转化路径示例（点击查看大图）

全链条优化渠道体验，打造销售合作生态。传统的渠道合作模式下，交易流程复杂、商机信息不透明、返利结算慢是最为困扰渠道伙伴的痛点。而这恰恰是便捷的数字化工具可以助力之处。通过整合渠道数据和激励手段，可以使得渠道伙伴从提交商机、确认收入，到收到回款的全链条流程更顺畅，也能帮助企业洞察其渠道合作伙伴的真实表现，以及所采取的激励项目的价值。

数字化销售渠道管理解决方案（点击查看大图）

智能化配置交付资源，提升服务响应弹性。交付和服务环节是B2B业务最终实现价值的关键，也是众多B2B企业从一次性产品销售模式转为长期服务支持模式时所遇到的最大挑战。如何确保避免“人员闲置没活干”或者“项目来了没人上”？通过简化前台、加强中台、夯实后台，智能化的人才供应链可最大程度地优化配置交付资源，精确控制成本，降低不确定性。

数字化人力资源管理解决方案（点击查看大图）

智能化升级客户服务，以服务打开新销售。由于受到流程、能力、数据等多方面的限制，传统意义上的客服形同孤岛，无法充分发挥价值。埃森哲提出“服务即新销售”的理念，并发现在全球贯彻这一战略的企业中，90%以上获得了更大的客户钱包份额和更大的市场份额。

iCare智能化客户服务解决方案（点击查看大图）

在数字化转型浪潮和新冠疫情的冲击下，传统意义上的B2B营销服业务也在不断突破流程长、重线下、透明度低等固有模式，深刻地被数字化所重塑。只有以客户为中心，以极致的客户体验为目标，以明智御利器，才可拨云见日，成为B2B战场上真正的破局者。